Waarom zou ik mijn hit rate meten en hoe bereken je die?

De hit rate is voor verkopers één van de belangrijkste Key Performance Indicatoren (KPI). De hit rate meet het succespercentage van verkooppogingen. Zo kun je eenvoudig het aantal gewonnen en verloren verkoopactiviteiten berekenen.

Dit percentage vergelijkt specifiek het aantal keren dat een verkoopinitiatief succesvol was ten opzichte van het aantal keren dat het werd geprobeerd. De KPI wordt niet alleen gebruikt door verkopers, maar meet ook het succes van een campagne of afdeling.

Hoe bereken je een hit rate?

Hit rates zijn gemakkelijk te berekenen. Als een verkoper bijvoorbeeld elke dag 25 uitgaande telefoongesprekken met leads voert, dan heeft hij 25 verkoopkansen. Om zijn hitpercentage te berekenen wordt het aantal hits gedeeld door het aantal leads. Stel dat hij zijn product of dienst aan 10 leads (hits) weet te verkopen dan is het hitpercentage 40% (10/25 x 100%).

Waarom de hit rate berekenen?

Elke verkoper die geeft om zijn eigen professionalisme en loopbaanontwikkeling zou zich bewust moeten zijn van zijn eigen hit rate. De hit rate is een maatstaf voor verkoopefficiëntie en winstgevendheid die aangeeft met hoeveel leads een verkoper in contact moet komen om een succesvolle verkoop te realiseren.

Maar betekent een hoge hit rate een goede verkoper en een lage rate dat je niet zo succesvol bent? Zo kort door de bocht moet je hit rate niet interpreteren, want naast verkoopsucces geven andere KPI’s andere waardevolle informatie.

Hit rates voordelen en toepassingen

Wat is de winstgevendheid van het aantal verkopen?
Uit de hit rate kun je afleiden wat het kost om één verkoopdeal binnen te halen. Zodra je jouw hite rate kent, dan kun je berekenen hoeveel leads je nodig hebt om verkooptargets te behalen en hoeveel tijd of middelen er nodig zijn om deze klanten binnen te halen.

Hoe hoog is de verkoopefficiëntie?
Het bewaken van de hitrate helpt het verkoopmanagement bij het toewijzen van mensen en middelen aan de juiste zaken. Op basis van de KPI kan het verkoopmanagement de vaardigheden van verschillende verkopers in verschillende stadia van de verkooppijplijn vergelijken en deze informatie benutten om werkwijze te bepalen.

Investeren in winstgevende verkoop- en marketingcampagnes
Door het hitpercentage van verschillende bronnen te vergelijken, kun je zien welke (marketing)campagnes en verkoopkanalen het meest winstgevend zijn. Deze informatie helpt je om te bepalen of het zinvol is extra verkoopcapaciteit aan te trekken of meer te investeren in specifieke marketingkanalen.

Er kunnen aanzienlijke verschillen zijn in leadbronnen. Zo zijn offerteaanvragen van klanten doorgaans zeer productief, dat wil zeggen dat een groter deel van de daardoor verkregen leads uitmondt in deals. Aan de andere kant is het verwerven ervan ook bewerkelijker en vergt het meer middelen.

Geen contact opnemen met leads is bijzonder duur. De prijs van een lead kun je berekenen door de variabele marketingkosten te delen door het aantal leads. Als de marketingkosten van het bedrijf per lead 100 euro bedragen, kost het verspillen van vijf leads echt 500 euro.

Een „juiste” hit rate bestaat niet

Het is onmogelijk om een specifieke hit rate vast te stellen die voor alle bedrijven werkt. Een “goede” hit rate hangt volledig af van de bedrijfstak van jouw bedrijf. In weinig bedrijfstakken is de hit rate echter heel laag. Bij een hit rate van minder dan tien procent zal de klant wellicht tientallen verschillende opties met elkaar vergelijken. Aan de andere kant, als de concurrentie echt laag is en er slechts een paar dienstverleners op de markt zijn, kan een hit rate van 50 procent zelfs slecht zijn.

Naast verschillende verkoop- en marketingkanalen kan je de hit rate berekenen voor verschillende klantgroepen. Organisaties met veel klanten kunnen op basis daarvan vergelijkingen maken. Als je bijvoorbeeld dure premium auto’s verkoopt, zullen verschillende leeftijdsgroepen zeker verschillende hit rates hebben. Aan oudere en welgestelde klanten zul je waarschijnlijk beter aan verkopen dan aan jonge studenten. Naast verkoopkanalen kun je de hit rate dus voor verschillende klantgroepen berekenen. Door deze data te analyseren kun je interpreteren waar het beste rendement uit wordt behaalt.

Indirect zegt de KPI ook iets over de geschiktheid van het product of dienst voor een bepaalde klant of een bepaalde markt. Het nut van de vergelijking tussen verschillende klantcategorieën of -sectoren hangt van je eigen sector af.

Ontwikkelen van de hit rate

Om het slagingspercentage te verhogen, moet het verkoopmanagement voortdurend verkopers coachen en hun vaardigheden ontwikkelen. En natuurlijk ondersteuning vanuit marketing.

Om zoveel mogelijk potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in het product te genereren als klanten, moeten de websites en andere kanalen van het bedrijf relevante informatie verstrekken. Uw klant moet weten wat hij koopt. Dit maakt ook het werk van de verkopers gemakkelijker, want het heeft geen zin om tijd te verspillen aan klanten die op zoek zijn naar iets heel anders dan wat u überhaupt aanbiedt.

Om hit rates strategisch te verbeteren, besteedt dan aandacht aan de hele verkooppijplijn en doorloop deze stap voor stap. Ontdek waar verkopers de meeste moeite mee hebben.

Lees ook: CRM-systeem helpt bij het beheren van de verkooppijplijn.

Als leads vooral aan het begin van de verkooppijplijn verloren gaan, controleer dan of de productkennis, demo-presentaties, presentatie- en/of sociale vaardigheden van de verkopers voldoende zijn. Als verkopers moeite hebben met het sluiten van deals aan het einde van de verkooppijplijn, is er waarschijnlijk ruimte voor verbetering van de onderhandelingsvaardigheden.

Maar dat is uiteraard niet altijd het enige geval. Er liggen vaak meerdere oorzaken ten grondslag waardoor het niet lukt om de order binnen te halen. Misschien ontbreken er bepaalde producteigenschappen of spelen er bepaalde interne zaken.

Het fundamentele managementaspect van verkoop is dat sommige verkopers beter zijn in bepaalde verkoopstadia dan anderen. De sleutel is om expertises van succesvolle verkopers te identificeren en deze te implementeren voor het hele verkoopteam. Het aanleren van deze vaardigheden stimuleert middelmatige verkopers om dichter naar de beste verkopers toe te groeien.

Neem een krachtige CRM-systeem in gebruik

Hit rate-tracking en -ontwikkeling helpt wanneer alle verkoopinformatie op één plek staat. Hou je verkooppijplijn, leads, klantgroepen en verkoopsucces persoonlijk bij met een krachtige CRM-systeem. Het stelt zowel de verkoper als het sales management in staat om de stadia van de verkooppijplijn te volgen en gemeenschappelijke ontwikkelingsgebieden te identificeren. Visma Severa rapporteert de resultaten van de verkoopstappen en geeft gemakkelijk het totale aantal hit rates.