De hit rate is een van de belangrijkste indicatoren van de sales en meet die aandeel van de gewonnen omzet in de totale omzet van het bedrijf. U kunt eenvoudig het aantal gewonnen en verloren verkooptransacties berekenen.

Als parameter vormt de hit rate een maatstaf voor verkoopefficiëntie en rentabiliteit van uw sales. Elke verkoper die geïnteresseerd is in zijn eigen professionaliteit en professionele ontwikkeling, moet zijn eigen hit rate kennen. De parameter laat zien hoeveel leads een verkoper nodig heeft om tot een succesvolle transactie te komen.

Maar betekent een hoge hit rate een goede verkoper en een lage rate dat je niet zo succesvol bent? Zo kort door de bocht moet je hit rate niet interpreteren, en naast verkoopsucces geeft de parameter nog veel andere waardevolle informatie.

Voordelen en toepassingen voor uw hit rate

Rentabiliteit van de sales
Uit de hit rate kunt u afleiden wat het kost om één transactie binnen te krijgen. Zodra u uw hit rate kent, kunt u berekenen hoeveel leads u nodig heeft om uw targets te halen en hoeveel tijd of middelen er nodig zijn om die klanten binnen te halen.

Efficiëntie van de sales
Het bijhouden van hit rate helpt het sales management om resources in te zetten op de juiste vlakken. Op basis van de parameter kan het sales management de expertise van verschillende verkopers in verschillende stadia van de verkooppijplijn vergelijken en deze informatie gebruiken om de juiste modellen en praktijken te identificeren.

Resourcing van de marketing
Door de hit rates van verschillende leadbronnen te vergelijken, kunt u zien welke kanalen het meest winstgevend zijn in termen van verkoop en in welke kanalen de marketing meer resources zouden moeten investeren.

Er kunnen aanzienlijke verschillen zijn in leadbronnen. Zo zijn offerteaanvragen van klanten doorgaans erg productief, dat wil zeggen dat een groot deel van de leads die via hen worden verkregen tot een deal leidt. Aan de andere kant is het verkrijgen ervan ook arbeidsintensiever en vereist het meer resources.

Het niet contacteren van leads is extreem duur. De prijs van een lead wordt berekend door de variabele marketingkosten te delen door het aantal leads. Als de marketingkosten van een bedrijf per lead € 100 bedragen, kost het verspillen van vijf leads eigenlijk € 500.

Een „juiste” hit rate bestaat niet

Het is onmogelijk om een ​​specifieke hit rate vast te leggen die voor alle bedrijven werkt. De „goede” hit rate hangt helemaal af van je branche. Er zijn echter maar weinig bedrijfstakken met een erg lage hit rate. Bij een hit rate van minder dan tien procent moet de klant tientallen verschillende opties met elkaar vergelijken. Aan de andere kant, als er echt weinig concurrentie is en er zijn maar een paar serviceproviders op de markt, kan zelfs een hit rate van 50 procent slecht zijn

Naast verschillende verkoop- en marketingkanalen kan de hit rate worden berekend voor verschillende klantgroepen. Heel wat organisaties hebben genoeg klantenmassa om een ​​vergelijking en generalisatie te maken. Als u bijvoorbeeld dure premiumauto’s verkoopt, zijn er zeker verschillende hit rates voor verschillende leeftijdsgroepen en klantendemografie. Oudere en rijkere klanten genereren waarschijnlijk betere deals dan jonge studenten. U kunt dus naast kanalen ook de hit rate voor verschillende klantgroepen berekenen en analyseren waar u het beste rendement behaalt.

Indirect geeft de parameter ook de geschiktheid van het product voor een specifieke klant of een specifieke markt aan. Ook hier hangt het nut van de vergelijking tussen verschillende klantgrootteklassen of klantsectoren af ​​van uw eigen branche.

Ontwikkelen van de hit rate

Het verhogen van het slagingspercentage vereist continue coaching en skills training van de verkopers. En natuurlijk ondersteuning vanuit marketing.

Om zoveel mogelijk potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in het product te genereren als klanten, moeten de websites en andere kanalen van het bedrijf relevante informatie verstrekken. Uw klant moet weten wat hij koopt. Dit maakt ook het werk van de verkopers gemakkelijker, want het heeft geen zin om tijd te verspillen aan klanten die op zoek zijn naar iets heel anders dan wat u überhaupt aanbiedt.

Om een ​​hit rate te ontwikkelen, moet u strategisch aandacht besteden aan de hele verkooppijplijn en deze stap voor stap doorlopen. Kijk waar verkopers de meeste moeite hebben.

Lees ook: CRM-systeem helpt bij het beheren van de verkooppijplijn.

Als sales prospects vooral aan het begin van de verkooppijplijn verloren gaan, controleer dan of de productkennis, demo-presentaties, presentatieskills en people skills van de verkopers up-to-date zijn. Als verkopers moeite hebben met het sluiten van deals aan het einde van de verkooppijplijn, is er waarschijnlijk ruimte voor verbetering in de onderhandelingsskills, closingvaardigheden, het stellen van doelen of zelfs de toewijding aan gemeenschappelijke doelen en klanten.

Het fundamentele managementaspect van verkoop is dat sommige verkopers beter zijn in bepaalde verkoopstadia dan anderen. De sleutel is om de bedrijfsmodellen van succesvolle verkopers te identificeren en deze te implementeren voor het hele verkoopteam. Het aanleren van andere praktijken zal de prestaties van de best-sellers niet verhogen, maar het zal middelmatige verkopers stimuleren om dichter naar de beste te groeien.

Neem een krachtige CRM-systeem in gebruik

Hit rate-tracking en -ontwikkeling helpt wanneer alle verkoopinformatie op één plek staat. Houd uw verkooppijplijn, leadbronnen, klantgroepen en verkoopsucces persoonlijk bij met een krachtige CRM-systeem. Het stelt zowel de verkoper als het sales management in staat om de stadia van de verkooppijplijn te volgen en gemeenschappelijke ontwikkelingsgebieden te identificeren. Severa rapporteert de resultaten van de verkoopstappen en geeft gemakkelijk het totale aantal hit rates.


Visma Severa